Imagínese que le dan dos opciones. La primera sería tener un BMW mientras en su entorno la gente conduce coches de gama baja. La segunda sería conducir un Porsche cuando todos tienen un Ferrari o un Aston Martin. ¿Cuál escogería? En otras palabras, ¿usted prefiere ser el más rico de los pobres, o el más pobre entre los ricos? Un estudio elaborado por los economistas Sara Solnick y David Hemenway en la Universidad de Harvard en 1998 revela que la gran mayoría de las personas escoge la primera opción. Según el estudio, la gente tiende a preferir ganar 50.000 dólares al año mientras el resto cobra 25.000, antes que ganar 100.000 dólares mientras los demás cobran 200.000. Y es que, a partir de una cierta renta que se dedica a cubrir las necesidades básicas, tendemos a valorar el dinero, no en función de su capacidad adquisitiva en términos absolutos, sino para compararnos con los demás. Aunque pueda resultar extraño, en esto se apoyan algunas estrategias del negocio de la lotería.
Falta más de un mes para la tradicional lotería navideña, pero ya se ha puesto en marcha la campaña publicitaria y se ha desplegado todo el esfuerzo comercial. Los vendedores ya se pasean con las ristras de décimos colgadas del pecho, y en las oficinas los más previsores van reservando sus billetes ganadores. Los analistas económicos más materialistas suelen criticar a los compradores de lotería por irracionales. En apariencia es cierto, pues la ganancia media, que es el valor del premio por la probabilidad de que toque, es mucho menor que el coste del billete. Es decir, que si jugamos muchas veces las victorias son muy escasas y tendemos a cosechar pérdidas, pues es un juego de suma negativa. Sin embargo, esto choca con nuestro comportamiento, pues tendemos a comprar décimos de lotería de forma masiva.
Quienes piensan que este comportamiento es irracional olvidan algo esencial. Y es que la economía no analiza sólo el cálculo monetario, sino todas las decisiones que toma el ser humano contando con todos sus incentivos. No por casualidad, tal vez el mejor tratado de economía, escrito por Ludwig von Mises, se titula La Acción Humana. En la lotería no sólo valoramos la posibilidad de ganar dinero. También intervienen otros factores no monetarios, que subjetivamente son mucho más potentes. Compramos un billete para soñar durante un mes, un pasaje que nos permite fantasear con lo que haríamos con el premio gordo. Por unos pocos euros, tenemos la oportunidad de imaginar cómo sería nuestra vida sin hipoteca.
Intervienen las ilusiones, es cierto, pero también el miedo. Un lector holandés escribía recientemente una carta en el Financial Times en la que contaba que en Holanda se había puesto de moda una lotería en la que el número era el código postal de cada uno. De esa manera, los ganadores no son individuos dispersos, sino un barrio entero. Tim Harford, columnista del Financial Times, respondía a la carta explicando que el factor determinante a la hora de participar en esa modalidad lotera era la del miedo a ser el único que no hubiera comprado una participación si todo el barrio ganaba el premio. La simple idea de levantarse una mañana siendo el único que seguía siendo pobre, pero ahora entre ricos eufóricos, nos aterroriza y nos empuja a participar. El mismo mecanismo se despierta cuando en nuestra oficina se participa con el mismo número. En ese caso, mejor comprar un décimo. No vaya a ser que toque.