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Sólo el 10% de las empresas españolas tiene éxito en el exterior

"El alemán se reúne con alguien y nada de cafés porque cuando está trabajando no tiene autorización para tomar nada".

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"El alemán se reúne con alguien y nada de cafés porque cuando está trabajando no tiene autorización para tomar nada".
Marc Ambrock, director ejecutivo de Adminex

Especializado en el desarrollo de negocios en Europa y participante en exitosos procesos de internacionalización en todo el mundo, Marc Ambrock, un empresario alemán con largos años de experiencia, decide fundar Adminex, una compañía especializada en el apoyo a empresas que desean operar con éxito en mercados extranjeros.

Ambrock, en una entrevista para Libre Mercado, analiza cuáles son las principales diferencias entre las empresas españolas y las de los distintos países europeos y aporta todos los conocimientos necesarios para poder superarlas sin dificultades.

Pregunta (P): ¿Por qué creas Adminex?

Respuesta (R): Mi padre era empresario y siempre decía "hay que internacionalizar porque el mercado nacional no da", y de esto hace ya 40 años. Él me envió a estudiar fuera y yo empecé a trabajar en EEUU, Nueva Zelanda y en España, entre otros países.

Entonces, al dedicarme a tantas multinacionales extranjeras me iba encontrado con los tremendos problemas que tienen las empresas cuando quieren expandir su actividad en el exterior, que no es sólo vender el producto sino enfrentarse a otro idioma, a otras leyes, a otra fiscalidad... Y decidí utilizar mi experiencia laboral para convertirme en su asesor.

P: ¿Cómo iniciaste esta andadura empresarial?

R: Empecé ayudando a los alemanes a instalarse en España y les acompañaba para enseñarles cómo es la gente de aquí. Al haber estudiado en Madrid (ICADE), conocía de primera mano el mercado español. Con el tiempo empecé a acompañar a otros empresarios, italianos, americanos, belgas... Y como la cosa marchaba bien, me dije "tengo que hacerlo en la otra dirección", y así empecé a acompañar a las empresas españolas al extranjero.

P: ¿Qué papel jugáis en el proceso de expansión de una empresa?

R: Nosotros nos encargamos de todo lo referente a los trámites administrativos, y al mismo tiempo acompañamos al cliente en todo lo que tenga que hacer "para que no se pierda". Les guiamos para que no choquen contra un muro que no ven, consistente en conocer cómo funciona ese mercado extranjero en concreto.

P: ¿Cuáles son las diferencias entre un empresario español y un alemán?

R: Muchísimas. El alemán se reúne con alguien y nada de cafés, porque cuando está trabajando no tiene autorización para tomar nada. Saca una lista de diez puntos con los objetivos que quiere conseguir en la reunión o en el día y no termina hasta que no los ha cumplido. La palabra de un alemán es ley, es puntual y estricto. "¡Los alemanes sois robots!", me dijo una vez un empresario rumano, y es verdad.

P: ¿Qué otras culturas empresariales chocan con la española?

R: Todas. Si vas a Portugal, creen que el español es el "colonizador" porque el español quiere negociar en castellano y el portugués insiste en que quiere hablar en inglés, pero muchas veces el español no sabe y no hay forma de que se comuniquen. Lo mismo pasa en Francia, que parece que es "territorio enemigo". El francés habla inglés con acento muy francés aposta y el español ahí se queda corto.

Polonia es otro problema. Cuando los españoles se fueron a Polonia, por el boom de la construcción, lo primero que hicieron fue buscarse empleados polacos porque trabajan mucho y están muy cualificados. Hay que tener en cuenta que el empleado polaco nunca habla a su jefe porque eso se considera una molestia. En España, por el contrario, se tiene la costumbre de contarle la vida al jefe y consultárselo todo. El papel de jefes y trabajadores entre los dos países es totalmente distinto.

P: ¿Cuál es el perfil empresas-clientes con los que trabajas?

R: Con pequeñas y medianas empresas alemanas (que tienen entre 200 y 2.000 empleados). En España opero con los más grandes: Iberia, Campofrío, Mondragón, Dragados, etc.

P: ¿Qué es más fácil, que una empresa extranjera tenga éxito en España o que lo tengamos nosotros en el extranjero?

R: Te diré que el alemán que viene a España casi seguro que tiene éxito, y de los españoles que salen tan sólo un 10% lo consiguen. Los americanos, los ingleses o los alemanes son más constantes. En España están en un estado de euforia permanente, no hay término medio. Si se produce el boom de algún sector todo va bien, pero si hay una crisis todo el mundo a la quiebra. Un alemán se cae, se levanta y sigue, va hasta el final, no se deja asustar.

P: ¿Cuál es el motivo por el que la gestión de los empresarios españoles en el extranjero sea tan deficiente?

R: Lo primero es la formación, lo segundo el idioma y lo tercero es que no escuchan. Tienen que entender la mentalidad del otro, y para eso hay que conocer su cultura y adaptarse al nuevo entorno empresarial.

Por ejemplo, si le dices a un español "vamos a tomar un café", el de aquí entiende "vámonos a un bar, nos sentamos y charlamos". Si lo tomamos en Alemania, por el contrario, entienden "vamos a la máquina la oficina", y te ofrecerán una cosa terrible con una leche que no es leche y un azúcar que no es azúcar, pero no perderán su tiempo de trabajo en bajar a buscar un café.

P: ¿Por qué crees que los empresarios españoles tienen miedo a embarcarse en proyectos de internacionalización o de expansión?

R: Quizá falta un poco la constancia y una lista de 10 puntos con tus objetivos, como hacen los alemanes. Creo que es una cuestión de mentalidad, y mira que no conozco mejor sitio para vivir que España, pero una cosa es vivir bien y otra muy distinta es trabajar bien.

P: ¿Cuáles son los destinos más recomendados para la exportación?

R: Depende del tamaño de la empresa. Si es una PYME, en Francia hay suficiente hueco y está cerca. Cuando tienes una PYME, yo recomiendo crecer paso a paso porque si no el riesgo es alto, y no tener prisa por salir al extranjero. Muchos empresarios españoles acostumbran a hablar de Brasil o China como su objetivo, pero eso ya son palabras mayores. Ese tipo de operaciones sólo se las recomiendo a las grandes.

P: ¿Podrías resumir cuáles son las claves para tener éxito en el exterior?

R: Básicamente, tres. Tener una idea muy clara, un sistema de funcionar y un buen equipo de trabajo. En cuanto a tener una idea muy clara, incluyo el tener un objetivo concreto (un mercado). No es lo mismo Polonia que Rumanía, ni España que Portugal, y lo primero que tienes que hacer es ir al país donde quieres lanzar tu negocio a darte cuenta de esto por ti mismo.

P: ¿Qué recomendaciones le darías a los empresarios españoles que todavía no han dado el paso hacia la internacionalización?

R: Que tengan un objetivo muy claro y que se atrevan a hacerlo porque hay mucho potencial en el extranjero. Que no tengan miedo. Hay muchos españoles que tienen miedo a expandir sus negocios en países como Ucrania, por ejemplo, porque piensan que puede ser peligroso. Incluso a los alemanes les pasa esto mismo con España. Algunos vienen aquí con idea de que les van robar el coche o algo así, y nada más lejos de la realidad.

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