¿Cuándo podré jubilarme? ¿Cuánto cobraré de pensión? ¿Cómo puedo proteger mi patrimonio ante las últimas subidas de impuestos? ¿Tengo que hacer un testamento? ¿Es momento de comprar una casa? Quien más quien menos, todos nos hemos hecho alguna vez estas preguntas. No es fácil saber qué le deparará a uno el futuro y los estudios dicen que al ser humano, normalmente, no le gusta el riesgo. Por eso ahorra, intenta defender su patrimonio y busca asegurar el porvenir de su familia.
El problema es que hacer todo esto es cada vez más complicado: tener los conocimientos fiscales, financieros o legales para enfrentarse con éxito a estas cuestiones no es tarea sencilla. Para ayudar a los españoles a superarla con éxito, Optima Financial Planners aterrizó hace unos meses en Madrid. Sus veinte años de éxito en Bélgica les avalan y hacen que los responsables de esta compañía estén convencidos de su tarea. Ahora, el reto es replicar ese modelo en España.
¿Qué es Optima?: definir esta empresa es complicado. No es banca privada, ni es una empresa de asesoría financiera y tampoco son corredores de seguros. Sin embargo, tienen un poco de todas estas figuras y colaboran con profesionales de estos campos. Ellos se llaman a sí mismos "financial planners". ¿Y qué es esto? Pues alguien que tiene como objetivo "asegurar el futuro de su cliente", alguien que diseña un traje a la medida de aquel que contrata sus servicios.
¿A quién va dirigido?: en principio a todo aquel que se acerque a sus oficinas en Madrid. Según sus propias palabras se siente "cómodos" con patrimonios desde los 50.000 euros a los cinco millones. Los súper-ricos no son su target de mercado: estos ya tienen una legión de asesores que les cuidan. Su objetivo es hacerse una clientela entre la clase medio-alta. Son esos profesionales con un nivel adquisitivo elevado que se sienten maltratados y mal aconsejados por los directores de su sucursal, sus asesores de banca privada o su gestor de inversiones. Pequeños y medianos empresarios, profesionales liberales, autónomos o altos ejecutivos están en su punto de mira.
¿Qué venden?: Optima se precia de no vender productos. No es su negocio. Puede que aconsejen a su cliente invertir en tal o cual fondo, o hacer testamento o contratar un seguro, pero los productos que sus financial planners sugieren no están gestionados por la entidad. Aseguran que ésa es la garantía de su independencia. A cambio, el producto de Optima es un "Plan": es decir, una organización de la vida financiera, patrimonial, fiscal y legal de sus clientes, que les permita a éstos encarar el futuro con más tranquilidad.
¿Cómo lo hacen?: el objetivo de un financial planner es conocer a su cliente, al menos en la parte financiero-legal, mejor que él mismo. Para lograrlo, el punto sobre el que pivota toda la estrategia de Optima es el Plan. Cuando alguien se acerca a sus puertas, se dedican a escudriñar sus ingresos, su patrimonio, sus objetivos en la vida, su solidez financiera, su situación legal, etc.. Con toda esta información, se realiza el Plan (a veces, tarde en completarse varios meses desde que se comienza a estudiar el caso). Luego, el financial planner tiene la obligación de reunirse una vez cada tres meses con cado uno de sus clientes, con el objetivo de revisar el plan y ver si es necesario hacer algún cambio. Y esta obligación durará mientras viva el cliente (si éste quiere, claro).
¿En qué campos actúan?: los cuatro pilares básicos de la actividad de Optima son:
- Ingresos: para conservar el "máximo posible" de lo que ganan sus clientes
- Patrimonio: para "proteger y optimizar" su estructura patrimonial, teniendo especial relevancia en esta cuestión el rendimiento fiscal
- Jubilación: la finalidad es "mantener el nivel de vida en el futuro", teniendo en cuenta, entre otras cosas, la inseguridad de la pensión estatal
- Sucesión: un asunto "inevitable, complejo y habitualmente mal resuelto"
¿Cómo se lleva a cabo?: a través de un profundo conocimiento del cliente. Un ejemplo habitual sería el de un farmacéutico, con un patrimonio elevado, que no sabe qué hacer con sus ingresos, que quiere optimizar su relación con Hacienda, que busca proteger su patrimonio ante posible subidas impositivas, que quiere asegurarse una pensión para cuando se jubile y al que le gustaría organizar su herencia entre sus hijos. Optima se precia de atender a todas estas necesidades. Y no sólo eso, su objetivo es acompañar a este cliente a lo largo de su vida. De esta manera, si el farmacéutico recibe una herencia que cambia por completo su patrimonio o se divorcia o se produce un cambio normativo que le afecte, su financial planner debería estar ahí para rehacer su plan ante las nuevas circunstancias.
¿Cuáles son sus ventajas?: Optima asegura que puede ofrecer algo diferente a sus clientes desde dos puntos de vista. En primer lugar, por su visión global. No son asesores financieros, ni abogados, ni notarios, aunque trabajan con todos estos colectivos. Lo que ellos hacen, según sus propias palabras, es organizar el patrimonio y los ingresos del cliente de forma global. Su objetivo es tener una foto completa de su situación. Por otro lado, quieren que su segundo punto fuerte esté en su independencia. Ellos no venden sus propios productos, por lo que no caen en los problemas con los que puede encontrarse un gestor de banca privada o un asesor, que siempre tendrá la tentación de colocar un nuevo fondo al cliente, no porque le interese a éste, sino porque le viene bien al banco en el que trabaja. Optima trabaja con toda la cartera de productos que existen en el mercado y su filosofía es ofrecer a cada uno de sus clientes el que mejor se adapte a sus necesidades.
¿Es una compañía sólida?: hasta hace poco, Optima sólo operaba en Bélgica. Su expansión internacional ha comenzado con España, un lugar en el que aseguran que se han encontrado un perfil de clientes similar al de su país de origen. Tras más de dos décadas en funcionamiento, tienen más de 14.000 clientes. El negocio ha ido creciendo paulatinamente y esta tendencia se ha acelerado con la crisis. En los últimos dos años ha recibido más de 1.200 nuevos clientes en cada ejercicio. Esto ha generado unos resultados financieros de unos 56 millones de euros de margen bruto y su número de empleados ha crecido hasta superar los 400. Con este bagaje es con el que se presentan en España, con una oficina en Madrid, y están convencidos de que aquí también pueden replicar su modelo de negocio.