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Así es la España que exporta (I)

¿Cómo son las empresas que han logrado que, por primera vez en mucho tiempo, España tenga superávit comercial?

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¿Cómo son las empresas que han logrado que, por primera vez en mucho tiempo, España tenga superávit comercial?

Las exportaciones y el turismo son, prácticamente, lo único que esta funcionando realmente bien en la economía española. Por primera vez en décadas la balanza comercial es positiva: se vende más en el extranjero de lo que se compra.

Obviamente, parte de la explicación de ese dato positivo está en algo que no lo es tanto: un país en recesión importa menos productos. Pero también hay un sector exportador que está creciendo, en el que muchas empresas están abriendo nuevos mercados y que, efectivamente, está impulsando la economía.

En Libre Mercado hemos querido saber más de estas empresas, conocer sus problemas, sus fortalezas, qué les está ayudando a salir al exterior y qué perspectivas tienen para el futuro. Para ello hemos hablado con algunas de ellas en varios sectores, desde el agroalimentario al software, pasando por la industria, los servicios…A partir de este sábado vamos a tratar mostrarles la España que exporta.

Grupo Matarromera: de la Ribera al mundo

La primera empresa con la que hablamos es el Grupo Matarromera, una compañía vitivinícola que no ha dejado de crecer desde su fundación hace ya casi 30 años, que ya posee siete bodegas en cuatro denominaciones de origen. Pero sobre todo, una firma que ha tenido, ya desde el primer momento, una clara vocación de llevar sus productos a cualquier rincón del mundo en el que pudiese venderse.

Así nos lo cuenta Carlos Moro, presidente y auténtico alma máter de la empresa, que recuerda que la vocación exportadora estaba "desde el momento menos uno", ya que la exportación "se contempla desde los inicios, en la planificación" de lo que luego sería la compañía.

Las razones iban más allá de las económicas: "Las referencias son cada día más globales, en todo en general pero más todavía en el mundo del vino. Si quieres ser un vino de primer nivel tiene que tomarlo un señor en Shangai, en México, en Estados Unidos y en Europa". Así que la vocación de Matarromera, "ser uno de los grandes vinos del mundo", sólo podía cumplirse a través de esa internacionalización.

La primera herramienta para abordarla fueron los concursos internacionales, en los que rápidamente se obtuvieron éxitos importantes, tanto que el primer problema al que se enfrento la empresa en su proceso de internacionalización fue el exceso de demanda.

Cuidado: es posible morir de éxito

La situación obligaba a hacer verdaderos equilibrios con los pedidos y lo que se podía suministrar, pero la vocación exportadora siempre estuvo clara: "Cada vez que teníamos oportunidad de abrir un país le dábamos prioridad", aunque eso supusiese tener que lidiar con distribuidores en España.

Y es que como bien dice Carlos Moro, "el mercado internacional es muy difícil y si logras atrapar el acuerdo hay que firmarlo, porque la mayor parte de las ocasiones el tren no pasa dos veces, no es fácil que te llegue una segunda oportunidad".

La estrategia, eso sí, daba sus frutos, y en algunos casos el éxito llegaba a ser espectacular, como ocurrió el de Alemania: "Aparecimos en la portada de una publicación de 4 millones de ejemplares, con una imagen de una botella que se clavaba en el mapa de España… e hicimos rápidamente 18 importadores, pequeñitos, sí, pero de calidad".

Las siguientes etapas

A partir de estos primeros éxitos la estrategia de Matarromera pasó a otras fases: para empezar se diversifican los productos con el lanzamiento de otra marca, Emina, que se centra en otro tipo de vinos, más asequibles pero sin renunciar a la calidad, lo que permitía "no jugárselo todo a una carta".

Luego han llegado otros vinos, otras bodegas, otras denominaciones de origen e incluso productos tan originales como el vino sin alcohol o una línea de cosméticos que aprovecha las propiedades de los polifenoles de la uva, muy presentes en la piel que, hasta ese momento, era sólo un desecho de la producción vitivinícola.

También se han buscado elementos de diferenciación a través de otros factores, atributos "que en algunos países se valoran mucho" como la producción "sostenible" o ser un producto "ecológico", características útiles "sobre todo en los mercados más modernos, como los países nórdicos o EEUU".

A partir de ahí, y siempre tratando de crecer, Matarromera ha dado pasos más decididos para seguir desarrollando su presencia en algunos mercados o expandirse en otros, por ejemplo, se ha creado una empresa en EEUU y se ha abierto una oficina en China, porque tal y como dice Carlos Moro "a veces el instrumento que tienes en un mercado ya no te sirve cuando quieres crecer".

¿Qué es necesario para exportar hoy en día?

Según el presidente del Grupo Matarromera, para tener éxito en la exportación tiene que aunarse muchos ingredientes, "no vale salir así y exportar allá que te voy", explica de forma muy gráfica. Bien al contrario, "es necesaria una planificación y una estrategia clara y completa: qué productos puedes exportar, a qué mercados vas a ir y qué tiempo y qué fuerza puedes dedicarle al exterior".

La mejor tarjeta de presentación: la calidad. Incluso "hay que ir más allá de la calidad, hay que buscar la excelencia". Al mismo tiempo, tienes que disponer de "productos competitivos a nivel mundial" y para ello o "los elevas a otro nivel, o creces en tamaño o alcanzas otros factores de competitividad".

El tamaño importa, según Carlos Moro, y aunque el Grupo Matarromera no es tan grande como muchos de sus competidores en otros países, su estructura sí le permite algunas "sinergias positivas" que son "fundamentales": las diferentes bodegas pueden aprovecharse de la experiencia de las primeras, e incluso a la hora de comercializar productos muy distintos como los vinos con o sin alcohol la red comercial y de contactos ya establecida "puede servirte o ayudarte a encontrar la que te sirve".

¿Y cómo se mide el éxito? Sólo los vinos sin alcohol del Grupo Matarromera, un producto muy novedoso pero relativamente reciente, se exportan ya a 35 países; y el conjunto del grupo ya ha logrado que el un 31% de la facturación se haga fuera de nuestras fronteras.

Son cifras que pueden llamar la atención, pero que no son suficientes para Carlos Moro, que quiere elevar ese porcentaje "al menos hasta el 50%, aunque eso todavía nos dejaría lejos de las grandes bodegas de Francia" apunta sin disimular su ambición.

Una ambición que no es sólo personal: "El esfuerzo de una firma lo recoge en parte esa firma, claro, pero también los vinos españoles, las denominaciones de origen y los bodegueros, así que cuanto más haya mejor", nos dice. Eso sí, siempre sin olvidar que "lo que hace empresa y lo que hace país es ir al producto de calidad".

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