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China para pymes: lo que debe saber para entrar en el mayor mercado del mundo

¿Puede una pyme española plantearse como objetivo realista estar presente en China? Según los expertos sí, no es imposible… aunque tampoco fácil.

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¿Puede una pyme española plantearse como objetivo realista estar presente en China? Según los expertos sí, no es imposible… aunque tampoco fácil.
Vista del distrito financiero de Shangai | Wikipedia / Mstyslav Chernov

Cientos de millones de consumidores que cada día tienen mayor poder adquisitivo y que están ávidos de productos de buena calidad, diferenciadores, seguros, incluso exóticos… China está dejando de ser la fábrica del mundo para convertirse en el gran mercado del mundo y en una oportunidad no sólo para los grandes fabricantes que quieren deslocalizar su producción y ahorrar costes, sino también para aquellos que quieran llevar sus productos al país asiático.

Una aventura, abrirse paso en un mercado tan diferente, tan lejano y tan complejo que puede que sólo esté al alcance de las grandes multinacionales… o no, quizás con una estrategia adecuada China sea un mercado al alcance de una PYME española, una oportunidad única que hay que saber aprovechar.

Así lo cree Carlos Sentís, fundador de Henkuai –una compañía especializada en favorecer el intercambio económico con el gigante asiático- y, probablemente, uno de los españoles que mejor conoce China y sus secretos económicos.

¿Barreras?

Cuando se piensa en hacer negocios en China es fácil que lo primero que venga a la mente son las barreras que se pueden encontrar. El idioma es sin duda una de ellas en un país en el que cada vez se estudia más español –actualmente hay 10.000 estudiantes de filología hispánica en las universidades chinas- pero en el que sigue siendo muy minoritario y en el que el inglés tampoco funciona como lengua franca como sí lo hace en otras partes del mundo.

Pero el problema tampoco es insalvable, el chino es un idioma "complicado" pero que es posible aprender, "siempre que se le dedique un esfuerzo y un método que se adapte a lo que realmente se necesite".

¿Es imprescindible aprenderlo? Sentís cree que es recomendable si la apuesta por China es firme y si la compañía tiene equipos dedicados en exclusiva a este mercado, pero también hay otras formas: "Es posible tener buenos intérpretes, aunque hay que asegurarse de que lo son", y también hay pequeños trucos para asegurarse de que la interlocución es correcta: "Después de una reunión siempre está bien mandar un resumen a la otra parte para asegurarse de que todo ha quedado claro".

Sin embargo, probablemente el mayor problema real al que se enfrentan las empresas extranjeras en China es la burocracia, tal y como señala la consultora internacional TMF Group, "el 31% de 338 empresas participantes una encuesta citó la burocracia como la primera preocupación a la hora de expandirse en el país". La mayor parte de las quejas frecuentes señalaban los largos procesos para obtener licencias y permisos. Lo cierto, no obstante, es que por suerte o por desgracia –más bien por lo segundo- el empresario español ya está acostumbrado a luchar contra una burocracia implacable.

Culturalmente también hay diferencias, pero quizá no son tan grandes como pensamos: "En el fondo –nos explica Carlos Sentís- se encontrará con gente que quiere tener una buena familia, un buen trabajo, aportar valor en lo que hacen y ser felices". Hay, eso sí, peculiaridades que tener en cuenta, como que se da mucha importancia a los acuerdos orales o a los cambios pactados incluso una vez firmado un contrato,"pero esto también puede ser una oportunidad".

Otro cosa que puede resultar algo sorprendente es que en el mundo de los negocios chinos "se hace todo con vínculos más fuertes y más personales, las relaciones son a largo plazo y más cercanas, incluso de amistad". Es un fenómeno al que tampoco somos ajenos en España, donde las relaciones personales y las profesionales se mezclan con frecuencia, "pero allí es todavía más fuerte".

Confiabilidad

Estas relaciones fuertes y cercanas se traducen en otros de los fenómenos de la cultura empresarial china que hay que tener en cuenta: la importancia de lo que los demás piensen de uno y de la confiabilidad que se pueda demostrar. En China cada relación comercial puede ser una puerta abierta a otras muchas o un camino que se cierre, ya que todo el mundo recurre a sus conocidos para evaluar a un tercero: "La gente antes de tener una reunión contigo pregunta a sus amigos, todo va por recomendaciones y prescripciones, son extraordinariamente importantes, se fían mucho de su gente y nada de lo que no conocen", apunta Carlos Sentís que asegura que esta faceta del carácter chino hace también que sean fundamentales las redes sociales chinas, con sus propias plataformas y cientos de millones de usuarios en ellas.

Tampoco es algo que deba preocupar demasiado al empresario español, "simplemente se trata de demostrar que se puede confiar en ti, de que si dices que vas a hacer algo lo hagas, y si no puedes hacerlo se lo explicas y no pasará nada, pero si les dices que sí y luego no lo haces quedarás mal no sólo con él sino con toda su red".

¿En qué sectores?

Con un buen producto o una buena tecnología cualquier sector puede ser terreno para el éxito de una empresa española en China, pero algunos son especialmente adecuados para las empresas españolas.

Uno de ellos es el agroalimentario, y de hecho, el éxito de algunos productos españoles –concretamente del jamón ibérico- ya ha llamado la atención hasta del New York Times.

Es un buen ejemplo del tipo de producto que tiene verdaderas opciones de triunfar en el gigante asiático entre un público al que "le gustan los productos extranjeros, le gusta distinguirse y le gusta los productos seguros porque allí tienen problemas de seguridad alimentaria".

Y es que tal y como explicaba un reportaje de El Economista, "los productos extranjeros deben posicionarse siempre en las gamas altas, asociados a alta calidad, para atraer la atención de un público distinto que buscan la exclusividad".

Carlos Sentís señala también otros sectores que le parecen óptimos para las empresas españolas: el turismo, el deporte, el inmobiliario… En cualquier caso, antes de emprender la operaciones hay que tener en cuenta que hay sectores, como defensa, en los que las empresas extranjeras no pueden operar y otros - energía, automóviles, telecomunicaciones o banca, por ejemplo- en los que para hacerlo es necesario tener un partner chino.

Sobre partners y acuerdos

Precisamente, una de las decisiones fundamentales a la hora de expandirse en China es de la mano de quién vamos a hacerlo. Casi todo el mundo recomienda tener partners locales para moverse con más soltura por el complejo mercado del país, pero hay que ser cuidadoso porque estos acuerdos pueden comprometer la viabilidad del proyecto e incluso la salida, según estén confeccionados.

Carlos Sentís, por ejemplo, se muestra muy cauteloso respecto a los modelos de negocio –socio local o distribuidores en exclusiva- que aten el proyecto a una única empresa: "Pudiendo elegir entre estar con un partner que no funcione mucho o estar sólo a un nivel más pequeño yo creo que es mejor estar solo".

Del mismo modo, también cree que es mejor varios acuerdos y más flexibles en lugar de una distribución exclusiva en un país tan grande: "Nadie es el mejor en algo en toda China, en unas regiones el proveedor más adecuado será uno y en otras otro", nos explica.

Las "cuatro chinas"

En este sentido, otra de las claves es, precisamente, el tamaño del país y las diferencias de todo tipo entre unas regiones u otras. Un buen ejemplo lo contaba ABC en un artículo sobre empresas que no han sido exitosas en China o han tenido que variar su estrategia: después de haberse expandido por Pekín y Shangai la cadena de supermercados Día decidió concentrarse en esta segunda ciudad porque su oferta no lograba atraer a los habitantes de la capital.

Además, tal y como explicaba la consultora Price Waterhouse Cooper en un informe sobre Cómo hacer negocios en China, el país contiene en realidad cuatro mercados muy diferentes tanto en capacidad económica como en tipos de consumidor: el primero sería el de las zonas alrededor de las ciudades más grandes – Pekín, Shangai, Guangzhou y Shenzhen- con grandes cantidades de población, alto desarrollo económico y niveles de renta alrededor de los 8.000 dólares. El segundo sería el de las ciudades entre cuatro y siete millones de habitantes –una treintena, nada más y nada menos-, con un desarrollo entre medio y alto y rentas entre los 4.000 y los 8.000 euros. Las 254 ciudades con menos de cuatro millones de habitantes son el tercer grupo, con una economía más débil y rentas que no suelen superar los 4.000 euros. Por último, la China rural que, desde luego, no sería un objetivo comercial racional.

Conocer qué terreno se está pisando será también clave para una aventura en la que, y en esto sí que coinciden todos los analistas, hay que trabajar siempre pensando en el largo plazo y asumiendo que quizá en China el tempo de los negocios es diferente del que estamos acostumbrados.

¿Y cuánto puede ser ese largo plazo para una PYME? Carlos Sentís nos explica pacientemente que, por supuesto, depende del tipo de producto, de la empresa y del alcance del proyecto pero, si se dan todas las circunstancias favorables, "de uno a tres años pueden empezar a verse resultados". Parece un esfuerzo razonable para obtener un buen premio, ¿no creen?

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