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Cuatro cuestiones clave que hay que resolver antes de 'lanzarse' a exportar

Las dudas sobre normas y el desconocimiento de otros mercados frenan a muchas empresas a la hora de emprender la aventura internacional.

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Las dudas sobre normas y el desconocimiento de otros mercados frenan a muchas empresas a la hora de emprender la aventura internacional.
Ejecutivos en la puerta de embarque de un aeropuerto. | Corbis

Tal y como Libre Mercado contaba hace unos días, si una buena noticia puede sacarse de la crisis que España ha vivido en los últimos años, ésa es la del crecimiento del número de empresas que se han decidido a lanzarse al exterior. Las compañías exportadoras tienen más posibilidades de crecer a medio plazo, son más resistentes a las crisis y ofrecen mejores condiciones a sus trabajadores que las que se quedan exclusivamente en su mercado interior. Si queremos aprobar la asignatura de la competitividad, uno de los primeros retos es el del salto al exterior. Porque además, salir fuera te muestra tus fortalezas y debilidades. Y te obliga a sacar lo mejor de ti mismo.

Como esos jóvenes que maduran más en un año en el extranjero, teniendo que cuidarse de sí mismos, trabajando para pagarse sus estudios o simplemente saliendo de su círculo de confort, que en los 25 anteriores en casa de sus padres, a las empresas que exportan en muchas ocasiones les cuesta dar el primer paso, pero cuando se lanzan, lo agradecen. De hecho, en muchos casos lo que se preguntan es "por qué no lo habré hecho antes".

Eso sí, no es todo tan sencillo. Es lógico que haya muchos empresarios que piensen si vale la pena el riesgo o si podrán consolidar el mercado o si no estarán descuidando lo que ya tienen en busca de un imposible. Lo cierto es que la principal barrera para el salto al exterior es la información (o, mejor dicho, la falta de ella). El miedo a lo desconocido, no sabemos si mejor o peor pero en cualquier caso inexplorado para el nuevo exportador, puede echar a muchos para atrás. Sobre todo en el caso de las pymes.

Por eso, las cámaras de comercio, las entidades financieras, los organismos oficiales y las patronales han desarrollado multitud de herramientas de ayuda para el empresario que se lo esté pensando. La primera idea debería ser recordar aquel proverbio chino que dice que "El viaje más largo empieza siempre dando el primer paso". ¿Dudas? Muchas. ¿Dificultades? También, como en todo lo que rodea a una empresa. ¿Oportunidades? Innumerables. ¿Por dónde empezar? Pues con algo tan sencillo como un cuaderno y un mínimo esquema de cuatro preguntas:

- ¿Dónde?: cada empresario tendrá que resolver este interrogante por sí mismo. Podrá analizar datos, cuadros, tablas y gráficos. Pero al final será su conocimiento del sector y de su empresa lo más importante. ¿Empezamos por Portugal y Francia, al alcance de la mano y quizás con algún que otro cliente ya conocido del pasado, o nos lanzamos a un mercado más lejano pero en el que nuestro producto sea más novedoso? ¿Dónde están presentes nuestros rivales? ¿Hay algún hueco en los países de nuestro entorno? ¿Es una locura comenzar pensando en Latinoamérica?

- ¿Qué podemos ofrecer?: muy relacionada con la primera pregunta. Al igual que cuando fundó su negocio, el empresario que sale al exterior lo hace en busca de un hueco no explotado en un mercado. Veo una necesidad insatisfecha en algunos clientes y trato de explotar mis conocimientos en el sector. Pues bien, si lo consiguió en su pueblo, ciudad o región, por qué no en el extranjero. ¡Fuera esos complejos que tanto han retraído en el pasado a las empresas españolas! Hay que actuar con realismo, pero también con ambición. Cada uno tendrá que escribir en su libreta en qué es mejor (y peor) que sus rivales, qué puede ofrecer a esos potenciales clientes, qué necesidades no están cubiertas en mi campo. De nuevo, todos los datos-cifras-gráficas deberán ser sólo un apoyo para el mejor activo que cualquier empresario tiene: la experiencia y el conocimiento de su negocio.

- ¿Qué necesito?: en ocasiones no se necesitará mucho más que las ganas y el arrojo. En la UE del mercado único, no debería ser mucho más complicado vender en Toulouse que en Albacete. Pero no siempre es así. Salir al exterior implica enfrentarse a nuevas leyes, nuevos costes o una nueva infraestructura comercial. Desde contratar a un empleado en el país de destino a buscar una cadena de distribución, la empresa emprendedora deberá hacer un listado de todas aquellas cosas que a partir de ahora necesitará. Eso sí, los expertos aconsejan que se ponga en marcha y haga realmente ese listado. Muchas veces, verlo por escrito le ayudará a darse cuenta de que no es algo tan diferente respecto a lo que ya ha hecho en el pasado dentro de su mercado interior. O por decirlo de otra manera, la mejor forma de enfrentarse a lo desconocido es hacerlo conocido y por qué no empezar con una enumeración de todo aquello que nos hará falta y que quizás no sepamos que en buena medida ya tenemos. En abstracto, todo es "muy complicado", cuando empezamos a poner los pies en la tierra de lo concreto, muchas veces lo vemos más claro.

- ¿Puedo afrontarlo?: quizás la pregunta más importante y la que menos veces se hacen los empresarios. Abrir mercados supone también asumir responsabilidades: con clientes, con proveedores, con los empleados… No todas las empresas pueden doblar la producción si se encuentran con un pedido por sorpresa de ese nuevo cliente que han hecho en una feria. Los expertos alertan de que uno de los mayores peligros de la salida al exterior es el morir de éxito. Generar unas expectativas en los demás para las que no estamos preparados para responder. Ambición: sí. Pero con conocimiento de causa. Y si vemos oportunidades, lanzarnos a ellas, pero siempre asumiendo lo que supondrán y nuestra capacidad para afrontarlas. De nuevo, poner por escrito objetivos y medios puede ser una buena herramienta para volar sin perder contacto con la tierra.

Respaldo en el destino

Una vez tomada la decisión de salir al extranjero, es necesario un acompañamiento para realizar negocios en el terreno. Santander Trade Network pone a disposición de todos sus clientes servicios a medida para facilitar la apertura internacional de la empresa. Estos engloban desde comunicación y marketing (análisis de mercados, plan de marketing, plan de comunicación, posicionamiento SEO…), networking (agendas comerciales, showroom, ferias), business center (oficina virtual, espacios de trabajo, salas de reuniones…) y otros servicios como migración y visados, headhunting, impuestos y contabilidad, legal.

En general, el proceso de internacionalización se inicia con una primera compra o venta en el exterior, que tiene un efecto multiplicador, convirtiendo a las empresas en más competitivas y ampliando sus fronteras: buscando cada vez más clientes o proveedores en el exterior y dirigiéndose a más países. Llegado este momento, algunas empresas pueden plantearse crear una filial y establecerse en un país concreto. Banco Santander cuenta con International Desk, una oferta para las empresas que deciden internacionalizarse en cualquiera de las 15 geografías con presencia del grupo: España, Portugal, Reino Unido, Polonia, Alemania, Marruecos, Estados Unidos-Puerto Rico, Perú, Colombia, México, Chile, Brasil, Argentina, Uruguay y China.

International Desk apoya a las pymes a partir de una atención personalizada y multilingüe, tratándolas en el país de acogida como a un cliente conocido desde el inicio, con acceso a la oferta completa de productos de Banco Santander. Además, ofrece acceso a la red de contactos externos de alto valor en cada país, desde despachos de abogados y gestorías hasta autoridades de aduanas. En resumen, haciéndole fácil, rápido y cómodo aquello que en el extranjero suele resultar lento y complicado.

Aquellas compañías con elevados flujos comerciales, tienen a su disposición Santander Passport,un modelo de atención especializado dirigido a un grupo selecto de empresas internacionalizadas. Además, para las empresas de hasta 4 millones de euros de facturación, Banco Santander ha creado el Centro de Negocio Internacional, un servicio de atención y asesoramiento para Clientes 1|2|3 Pymes, formado por especialistas en Comercio Exterior que gestionarán proactivamente sus transacciones internacionales, operaciones de financiación internacional y soluciones de divisa.

Para completar la oferta de apoyo a la internacionalización, Banco Santander es miembro fundador de la Asociación IBOS. Se trata de una alianza bancaria internacional de 12 bancos miembros y otros 12 asociados con presencia en 25 países de Europa y América que facilita soluciones de gestión de tesorería internacional a sus clientes corporativos.

Banco Santander, a través de su oferta Santander Negocio Internacional, se presenta como una entidad comprometida y líder en el negocio internacional. Su gama de servicios aporta cercanía, innovación y experiencia a todas las empresas que precisan de soluciones y apoyo en cualquier etapa de su aventura exterior.

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