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Nuevo libro de Gómez Visedo

El precio de la tristeza en las negociaciones: nos hace pagar un 30% más

El nuevo libro de Gestión 2000 estudia los mejores puestos para sentarnos en una reunión, las horas idóneas para negociar, etc.

El nuevo libro de Gestión 2000 estudia los mejores puestos para sentarnos en una reunión, las horas idóneas para negociar, etc.

El madrileño Daniel Gómez Visedo acaba de publicar Buscando señales de vida inteligente en el comité de dirección en la editorial Gestión 2000. Este interesante libro del director de I+D de Europ Assistance explora diferentes claves científicas que pueden ayudarnos a tener un mejor desempeño profesional.

A continuación, destacamos algunas de las sorprendentes pautas que recoge el libro.

Las reuniones, mejor a primera hora

Como explica Gómez Visedo, "los ciclos circadianos son el modelo con el que se estudian los cambios en los organismos a lo largo del día. Hablamos de pautas de cambio a nivel fisiológico que suponen que, a lo largo del día, tengamos mejor o peor predisposición para desarrollar ciertas actividades y ocupaciones".

En este sentido, "nuestro organismo está muy abierto a primera hora de la mañana, interactuamos mejor y tenemos mejor estado de ánimo. Ese momento de ocho a diez es idóneo para tener reuniones con compañeros, clientes... del mismo modo, conforme avanza la jornada, la falta de glucosa nos hace estar más irascibles y menos receptivos".

"Cuanto más tiempo pasa desde la última comida, nuestro cerebro tiene menos combustible, lo cual implica menos autocontrol, más nervios... Por eso, antes de la hora de la comida, conviene no programar reuniones", zanja el experto.

Cuidado con el sesgo optimista

"Los grupos son más optimistas que las personas que lo componen. He aquí un riesgo de los trabajos en grupo. Daniel Kahneman, autor de Pensar rápido, pensar despacio y Premio Nobel de Economía, ha estudiado esta cuestión, llegando a la conclusión de que hay una trampa de pensamiento en estos casos", cuenta el autor de Buscando señales de vida inteligente en el comité de dirección.

En su opinión, "el optimismo es un motor que mueve a los seres humanos hacia adelante, aunque eso tiene consecuencias que debemos tener en cuenta. Desde gurús como Peter Drucker hasta académicos de la Universidad de Oslo, comprobamos que la estimación errónea de la duración de un proyecto empresarial suele guardar relación con nuestro grado de optimismo".

La tristeza nos hace pagar un 30% más

Gómez Visedo también analiza el impacto de nuestro estado de ánimo a la hora de realizar negociaciones:

El estado de ánimo influye mucho en nuestro comportamiento, pudiendo conducirnos a situaciones adversas. Por ejemplo, se calcula que si negociamos una compra estando tristes podemos llegar a pagar hasta un 30% más del valor objetivo, mientras que si lo hacemos relajados, la "prima" que podemos llegar a desembolsar alcanza el 10%. Por otro lado, el enfado puede conducirnos a obtener mejores resultados, ya que, al contrario que ocurre con la tristeza, nos mueve hacia una posición más activista.

La falta de sueño también tiene un impacto que debemos considerar:

Dormir mal influye directamente en nuestro comportamiento en el mercado. Si no hemos recuperado fuerzas durante el sueño, las consecuencias pueden resultar contraproducentes, pues existe ese sesgo oculto. Por ejemplo, podemos actuar con menos ética o quizá perdemos capacidad de concentración y memoria. También puede hacernos más arriesgados o egoístas.

¿Dónde debemos sentarnos en las reuniones?

"El mejor sitio para sentarse en una reunión es el que nos coloca a la izquierda y a un ángulo de 90 grados de la persona en la que queremos influir. Así se desprende de diversos estudios sobre el uso que hacemos del espacio físico en relación con las personas que nos rodean, un campo de investigación que se denomina proxémica. El antropólogo Edward T. Hall ha explorado estas cuestiones en el libro La dimensión oculta, publicado en 1966", explica Gómez Visedo.

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