Si hay una relación clave para cualquier empresa, ésa es la que conecta a cliente y vendedor. El primero es la cara de la compañía ante su público. Para vender algo, ya sean bienes o servicios, es imprescindible tener una fuerza comercial que conozca su mercado, que se entienda con sus clientes y que manejen sus cuentas.
Por eso, la obsesión de todas las empresas es cuidar a su fuerza de ventas y conseguir que ésta tenga unos objetivos lo más cercanos posibles a los de sus clientes. No es sencillo que los incentivos que mueven a los vendedores sean exactamente los que maximicen los ingresos. Del mismo modo, una obsesión por el corto plazo puede perjudicar las posibilidades de fidelización del cliente y los resultados de la empresa a varios años vista. Y en todo esto tiene mucha influencia, como en todo lo que tiene que ver con la empresa, la integración de los servicios tecnológicos de cada compañía.
Seis pasos
Internet está lleno de gurús, consultores o asesores que dan todo tipo de claves a las empresas para que mejoren sus ventas. Muchos de estos consejos son simplemente recomendaciones que nacen del sentido común. De hecho, cualquiera con una mínima experiencia empresarial podría dar sus propias claves. Pero cada vez está más claro que cuanto mayor es la cantidad y calidad de la información, mejores serán las decisiones finales de las empresas.
¿Cuál es la diferencia entre una empresa líder con las demás? Hay una palabra que resume a la perfección uno de los puntos mas importantes: "rapidez". Esto puede traducirse en la velocidad con la que las oportunidades de ventas evolucionan a lo largo de su canal y la capacidad de sus herramientas tecnológicas para avisar cuando las ventas se estancan con la suficiente antelación como para que haya tiempo para hacer algo rápidamente.
En este sentido, la siguiente lista no intenta descubrir nada nuevo, pero sí poner negro sobre blanco algunos principios básicos que en el día a día pueden perderse, por la inercia de cualquier negocio. Se ha extraído del trabajo de Michael Webb, uno de los más importantes expertos en la cuestión a nivel internacional:
- Pregunta a tus clientes: nadie mejor que ellos para saber qué les importa y de dónde obtienen la información.
- Asocia el proceso de venta con la solución de las necesidades del cliente: si todo lo que hace el vendedor va dirigido a minimizar los problemas del comprador, será mucho más sencillo que uno y otro se pongan de acuerdo y se disparen los ingresos de la empresa.
- Define los criterios de venta: hay que afinar el disparo y tener claro qué y cómo vender. Cuanto más centrado esté un equipo comercial, más sencillo será cumplir con los objetivos.
- Conoce las motivaciones y valores del cliente: es un complemento del punto 2. Sólo conociendo exactamente cómo toman las decisiones los compradores, se podrán cubrir sus necesidades.
- Examina y conoce: lo primero que hay que hacer es medir qué acciones de una empresa tienen resultados y cuáles no. La información es clave y uno de los problemas en muchas empresas es que no guardan las evidencias de lo que está funcionando y lo que no.
- Largo plazo: aunque el objetivo de todos los equipos de venta es aumentar los ingresos, no hay que permitir que el corto plazo arruine el potencial de una cuenta. Puede que éste no sea el mejor momento para comprar; pero cuidar a un potencial cliente que este año no vaya a gastarse un duro, puede traer muchos beneficios de cara al futuro.
Tecnología: vendedores y clientes
En muchas ocasiones, la relación entre vendedor y cliente se establece en términos desfasados. Como si lo importante fuera la simpatía que aquel irradia o el trabajo de campo en cada cuenta. Sin embargo, cada vez más compañías tienen claro que una integración real de las posibilidades tecnológicas de la empresa es clave para vender más. Tener toda la información integrada es fundamental para conocer al cliente, aportarle valor y hacer que la labor del equipo de ventas sea satisfactoria y más efectiva.
Tres gráficos proporcionados por la consultora Aberdeen pueden ser una pista de por dónde van los tiros en las empresas más eficientes.
Respecto al equipo de ventas, un error tradicional es fijarse sólo en el tiempo que pasa cada empleado en la oficina y en la búsqueda de clientes. Sin embargo, las empresas líderes ponen sus prioridades en reducir los tiempos muertos, maximizar las acciones de sus empleados y hacer que cada uno de sus actos sea más efectivo. En este sentido, las compañías que despliegan tecnologías de la información (tipo CRM o SFA) avanzadas tienen mejores resultados en las cuestiones clave:
- Un 58% de licitaciones exitosas, frente al 30% de media
- Un 85% de rendimiento en las ventas frente al 73% de media
- Una mejora del 24% de los ingresos por representantes de ventas, frente a la caída del 7% en el promedio.
Lo mismo puede decirse de los facilitadores tecnológicos que "respaldan una visión de 360º del cliente". Según este mismo informe de Aberdeen, el 58% de las empresas norteamericanas admite que están dejando de ganar dinero o no aprovechan el potencial pleno del valor neto del cliente (y eso en el país en el que más avanzadas están estas cuestiones). Como puede verse en los dos siguientes gráfico, las empresas líderes en cada sector tienen una presencia de las nuevas tecnologías de la información mucho más constante que el resto.
Todo lo que tiene que ver con las nuevas tecnologías y su relación con las empresas parece que ya no tiene vuelta atrás. La cuestión ya no es si implicarse o no en este proceso, sino cómo y en qué medida hacerlo. Seguridad (cimientos), información (objetivo) y flexibilidad (camino) parecen ser tres claves universales. Si usted quiere avanzar en este camino, puede visitar www.tusolucionsap.com y descubrir cómo multiplicar su productividad.